促銷的實(shí)質(zhì)是溝通

藥品促銷的作用

1、實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)與外界的信息溝通

2、刺激需求，促進(jìn)新藥的推廣

3、有助于實(shí)現(xiàn)品牌差異化，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

信息傳播的過程

發(fā)送者——信息編碼——信息譯碼——受眾

其中主要由參與者（發(fā)送者與受眾）、傳播工具（媒體）、傳播主要職能（編碼、解碼和反饋）構(gòu)成

藥品促銷組合

1、人員推銷：優(yōu)，信息傳播的反饋異常迅速；缺，花費(fèi)成本大

2、廣告：優(yōu)，容易吸引消費(fèi)者；缺，信息反饋速度慢，廣告費(fèi)用高

3、銷售促進(jìn)：優(yōu)，成效快，銷售量增長(zhǎng)快；缺，不能單獨(dú)使用，不能長(zhǎng)期使用（刺激消費(fèi)）

4、公共關(guān)系：優(yōu)，成本低、最省錢；缺，怕新聞媒體的負(fù)面報(bào)道（贊助，發(fā)布會(huì)）

影響促銷組合選擇的因素

1、促銷目標(biāo)：有的重視品牌，有的重視銷售量醫(yī)\學(xué)教育網(wǎng)搜集整理

2、目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、地理位置、消費(fèi)者特征

3、產(chǎn)品特征：處方藥和非處方藥的區(qū)別，還有產(chǎn)品的生命周期

4、推拉渠道策略：推動(dòng)策略是依靠人員推銷和針對(duì)中間商的銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉引策略是針對(duì)顧客促銷，顧客需求，零售商和批發(fā)商反應(yīng)，企業(yè)生產(chǎn)