盡管耗材兩票制、帶量采購已經(jīng)席卷醫(yī)療器械行業(yè)，卻擋不住醫(yī)療設備領域下一個風口的到來。事實上，這個幾百億市場的風口，已悄然發(fā)生反應。

數(shù)百億元的醫(yī)療器械風口

每年都是剛需

毋庸置疑，大型醫(yī)療設備、數(shù)字化醫(yī)療設備是現(xiàn)代醫(yī)院的重要組成部分，它們代表著醫(yī)院更先進的診療技術、更精準的診斷結果，是醫(yī)生們的重要幫手。以至于全球范圍內的醫(yī)院都將大型設備的配置作為醫(yī)院評定等級的重要因素。

2019中國醫(yī)療器械藍皮書的數(shù)據(jù)顯示，國內超2萬家醫(yī)院（公立、民營）的醫(yī)療服務體系里孕育著超過3000億元醫(yī)療設備市場，并且以每年近20%的速度增長。一家醫(yī)院里，包括CT、MR、超聲等在內的醫(yī)療設備，是醫(yī)院里名副其實的重資產(chǎn)。

對一家生產(chǎn)企業(yè)而言，除去固定的生產(chǎn)場所外，設備等重資產(chǎn)的運營效率決定著產(chǎn)出大小，運營效率低下即是一種資源浪費。

換作醫(yī)療服務體系，一家醫(yī)院想要提高整體的診療效率，必須先保證醫(yī)療設備的正常運轉且效率穩(wěn)定。這背后，是醫(yī)療設備服務業(yè)務在做支撐，維護著幾千億的醫(yī)療設備市場穩(wěn)定的運營。

行業(yè)人士普遍認為，醫(yī)療設備服務業(yè)務市場正是升起的風口。相關研究報告顯示，2018年醫(yī)醫(yī)療設備服務業(yè)務市場總規(guī)模達到300億以上，而且每年將以兩位數(shù)的增長。據(jù)預測，到2020年，這一市場規(guī)模接近400億元。

不同于產(chǎn)品售賣，售后服務是有粘性的，客戶一旦購買服務合同，往往會持續(xù)購買，這樣一來，每年幾百億的服務業(yè)務市場成為固定剛需。

市場現(xiàn)狀：原廠占據(jù)絕大部市場

第三方粗放發(fā)展

需要指出的是，在過去的幾年里，“重采購、輕預防、輕維修”是國內醫(yī)療設備服務業(yè)務市場的顯著特點。

有權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計測算，醫(yī)療設備帶病運行、效果失真會導致增加17%醫(yī)療事故發(fā)生。這凸顯出售后維修服務的重要性。再加上醫(yī)療設備服務業(yè)務是一個每年保守200億的市場，很多玩家參與其中。

醫(yī)療設備服務業(yè)務包括維修、保養(yǎng)、配件等，以及相關的技術升級、軟件應用市場。目前，國內的市場主要由三個主體構成，包括原廠售后服務團隊、社會化第三方售后服務以及醫(yī)院的醫(yī)工團隊（設備科）。其中，社會第三方服務又分為獲廠家授權的原廠代理商、第三方維修服務機構和醫(yī)療設備整體維修托管服務的平臺型公司。

有業(yè)內人士做過統(tǒng)計，目前大多數(shù)三甲醫(yī)院設備科的人員配置一般在10人左右，以設備資產(chǎn)5億元左右計算，設備科人均管理的設備規(guī)模超過5000萬元，負責著小到電腦、打印機的維修，大到四維B超、CT、直線加速器等復雜設備出故障的報修以及售后聯(lián)系，根本忙不過來。

實際上，原廠的服務是市場的主流，占據(jù)約70%的份額，在高端醫(yī)療設備上甚至占比90%。因為原廠具有市場技術、配件等核心資源主導，在產(chǎn)品技術升級、配件保障、服務流程規(guī)范化管理等具有較強優(yōu)勢，擁有更高的客戶信賴度，再加上近幾年原廠在流程管理、應用培訓以及質控等方面做了很多服務升級，提高了客戶粘性。最近兩年，原廠服務更加關注前瞻，向“前瞻式”轉型，向智能謀增效。所關注的不僅僅是修好更是臨床的使用標準，引領著服務業(yè)務的市場發(fā)展。

盡管如此，原廠服務也并不能覆蓋全部市場，醫(yī)療資源的地域分布不均衡催生出立足于本地的獨立第三方服務，并迅速得到政策鼓勵，以防止原廠壟斷核心資源。可以說，獨立第三方服務的出現(xiàn)，補足原廠服務所不能覆蓋的長尾市場。

第三方售后憑借著服務價格靈活、服務多樣、貼近客戶需求、立足本地響應速度快等優(yōu)勢迅速贏得了客戶群體，只要在技術、配件保障方面獲得認可，往往會得到客戶的青睞。

尤其是國家原食藥監(jiān)總局于2016年2月1日開始實施《醫(yī)療器械使用質量監(jiān)督管理辦法》（業(yè)界稱“18號令”），其中進一步明確，醫(yī)療器械使用單位可以要求醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)按照合同約定，提供維護維修服務，也可以委托有條件和能力的維修服務機構，或者自行對醫(yī)療器械進行維護維修。辦法的出臺背景之一即是“不少醫(yī)院忽視對醫(yī)療器械的維護維修，導致患者損害的事例時有發(fā)生。”

疊加因素下，使得第三方醫(yī)療設備維修服務機構迎來大發(fā)展。

然而，第三方維修服務也有它的弊端。。最明顯的是維修技術提升受限，在高端設備或者新設備的維修技術層面較難更新。另外，第三方服務在零配件供應方面仍然缺乏保障，在部分產(chǎn)品領域魚龍混雜，質量參差不齊，再加上缺乏規(guī)范化服務流程和質量管理，損害了客戶利益，對第三方服務機構的聲譽造成不利影響。

雖然部分機構成立了合作聯(lián)盟，提出可供實施的行業(yè)規(guī)范和自律守則，但收效不明顯。

醫(yī)院、原廠、代理商的三方共贏

新的矛盾激發(fā)新的需求。

不難看出，如果能夠解決第三方售后服務市場中存在的維修技術提升受限、配件質量層次不齊的問題，并規(guī)范服務流程和質量管理，不僅能夠疏通行業(yè)部分亂象，利于長遠發(fā)展，還能夠從整體上提升醫(yī)院設備的運營效率，提升診療質量，降低醫(yī)療事故發(fā)生率。

實際上，以GE為代表的醫(yī)療設備生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)敏銳地捕捉到這一矛盾點，并給出解決方案—搭建醫(yī)院、第三方維修服務代理商和設備原廠三方共贏的業(yè)務新模式。這一業(yè)務模式被命名為“智康保”。

在新業(yè)務模式下，醫(yī)院能夠享受到高性價比、靈活的原廠級服務，第三方代理商則可以借助GE品牌效應擴大影響力，滿足醫(yī)院的服務需求和服務品質標準，得到更多的業(yè)務機會。而對GE原廠而言，則能更高效的提高市場占有率，提升客戶滿意度。

那么，這種三方共贏的局面是怎么促成的？新的業(yè)務模式特殊在哪里？

這里不得不提到GE原廠和第三方代理商各自的優(yōu)勢。前者是配件和維修質量有保障、規(guī)范流程、技術能夠不斷迭代升級，后者則是借助本地化實現(xiàn)快速響應，并能夠貼近客戶需求，走性價比路線。

試想，如果將前者的優(yōu)勢嫁接到后者身上，會是一種怎樣的反應？事實上，GE就是這么做的。

首先是對合作的代理商進行原廠級的培訓，師傅帶徒弟的形式，讓工程師可以完成常規(guī)保養(yǎng)、處理常見故障、在指導下處理復雜故障，并逐步提高設備自主維修能力。

其次，GE一體化的數(shù)字服務系統(tǒng)，供給代理商使用，提高對客戶設備的管理效率。

GE的400報修熱線，為合同內所有設備提供支持，并轉接相應工單至代理商。而代理商則可以利用本地化優(yōu)勢，做到兩小時內響應，提供現(xiàn)場維修服務。這樣大大節(jié)省了成本。

在代理商最關心的技術支持層面，GE FE+技術支持團隊，專業(yè)規(guī)范，讓代理商擺脫只能依靠個人經(jīng)驗維修的尷尬。

需要指出的是，當前服務業(yè)務的模式正在發(fā)生悄然轉變。體驗上，正在從被動響應往智能前瞻轉變；質量上，從關注當前向關注全生命周期轉變；客戶效能上，從關心單一設備向品牌的科室打包轉變。

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