醫(yī)藥代表要學(xué)習(xí)什么？

（1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷(xiāo)的基本科學(xué)，而推銷(xiāo)的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。

（2）創(chuàng)造的推銷(xiāo)必須發(fā)掘三個(gè)銷(xiāo)售來(lái)源，那是： 一、更多的客戶； 二、對(duì)原有客戶作更多銷(xiāo)售； 三、找出推銷(xiāo)上的缺點(diǎn)。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬(wàn)分滿意，推銷(xiāo)是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷(xiāo)，但別忘了找出推銷(xiāo)上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢(qián)比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！

（3）找出購(gòu)買(mǎi)的目的： 對(duì)于成功的OTC代表來(lái)說(shuō)，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷(xiāo)出呢？如果你找出來(lái)，你銷(xiāo)售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購(gòu)買(mǎi)目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷(xiāo)的最好方法。 許多推銷(xiāo)上的失敗就是不能找出購(gòu)買(mǎi)的目的，甚至在談話中別人偶然說(shuō)出來(lái)了也懶得記下來(lái)。 不要以為這知識(shí)說(shuō)給別人聽(tīng)而不是對(duì)你說(shuō)的，每一個(gè)OTC代表都一定要找出客戶購(gòu)買(mǎi)的真正目的，沒(méi)有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來(lái)了。

（4）每一次推銷(xiāo)都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問(wèn)問(wèn)自己醫(yī)|學(xué)教育網(wǎng)搜集整理：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂(lè)于再和你見(jiàn)面； 二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問(wèn)題”的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。

（5）別只顧推銷(xiāo)，想一下購(gòu)買(mǎi)： 一個(gè)OTC代表別只顧推銷(xiāo)？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來(lái)說(shuō)，OTC代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買(mǎi)賣(mài)，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。OTC代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣(mài)方是好的，在買(mǎi)方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷(xiāo)一點(diǎn)比多銷(xiāo)來(lái)得聰明。

（6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買(mǎi)力量——可見(jiàn)的和潛力 客戶可見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)力量是他決定了要使用的金錢(qián)，他的購(gòu)買(mǎi)潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說(shuō)客戶有兩種購(gòu)買(mǎi)力量——現(xiàn)在和將來(lái)，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購(gòu)買(mǎi)潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多OTC代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力和將來(lái)的購(gòu)買(mǎi)力量。

（7）大家會(huì)找到金錢(qián)去買(mǎi)他們真正需要的東西： 以為“這里沒(méi)有錢(qián)”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢(qián)數(shù)以百億，以為別人沒(méi)有錢(qián)而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說(shuō)自己的推銷(xiāo)能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的推銷(xiāo)一定成功的。

（8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買(mǎi)一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們可以使他盡能力購(gòu)買(mǎi)。

（9）沒(méi)有良好關(guān)系的推銷(xiāo)只象“吃本錢(qián)”：“吃光”只是時(shí)間問(wèn)題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢(qián)價(jià)值，可以買(mǎi)得到，也可以賣(mài)的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)他不需買(mǎi)的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 （10）個(gè)性是推銷(xiāo)的要點(diǎn)： 別以為OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神話任務(wù)，推銷(xiāo)術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷(xiāo)術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推銷(xiāo)的完結(jié)是接待客戶的開(kāi)始： 壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說(shuō)——“現(xiàn)在開(kāi)始了。”如果一開(kāi)始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意，推銷(xiāo)并未完畢。”明白到這一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。

（12）最后決定留給客戶去說(shuō)： 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說(shuō)：“不！”我們也沒(méi)有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說(shuō)什么只隨自己喜歡。 以上的推銷(xiāo)基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷(xiāo)的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。”